HM.Clause Türkiye’nin yeni Genel Müdürü Fırat Eminoğlu, tarlasera’nın sorularını yanıtladı.

Türkiye’nin potansiyeli markalaşmayla değerlenir

Türkiye tohumculuk sektörünü tarlasera’ya değerlendiren HM.Clause Genel Müdürü Fırat Eminoğlu, iki önemli eksikliğe dikkat çekti: Markalaşma ve pazarlama stratejisi. Eminoğlu’na göre bu konularda  ilerleme sağlandığı taktirde, Türkiye’de hem tarım hem de tohumculuk sektörü hak ettiği değeri daha hızlı bir şekilde bulacak.

Öncelikle kısaca sizi tanıyabilir miyiz? Uzun yıllardır sektörün içerisinde Limagrain Grup’a ait farklı şirketlerin farklı iş birimlerde görev aldınız. Geçmişteki iş deneyiminizin bugün size kattığı faydalardan bahseder misiniz?

Tüm kariyerim tohumculuk sektörü içinde geçti. Kariyerime Ar-Ge departmanında ıslahçı asistanı olarak başladım. Bu sayede işin mutfağında bulunma şansını yakaladım. Bu deneyim bir tohumun ekim aşamasına gelinceye kadar geçtiği evreleri  öğrenip tecrübe etmem konusunda  yardımcı oldu.

Bir sonraki tecrübem ürün geliştirme alanında oldu. Bu dönemde ıslah çalışmaları sonucu elde ettiğimiz hibrid tohumların adaptasyon çalışmaları, lansmanı vb.  konularda deneyim kazanma şansım oldu. Ardından Orta Doğu ve Orta Asya bölgesinde  ürün geliştirme aşaması tamamlanan tohumların satış-pazarlama  faaliyetlerini yönettim.

Bugün HM.Clause Türkiye’deyim. Geçmiş dönemde  Ar-Ge ve satış-pazarlama konusunda edindiğim  deneyimlerim, sektörün dinamiklerini analiz edip geleceği öngörerek şirketi ileri taşımamda bana çok yardımcı oluyor.

Tohumculuk sektörünün içerisinde olduğunuz için HM.Clause’u önceden beri biliyordunuz. 4 aydır da Genel Müdürlük görevini yürütüyorsunuz. HM.Clause hakkında düşüncelerinizi öğrenebilir miyiz? Buraya geldiğinizde sizi nasıl bir dinamik karşıladı?

HM.Clause, farklı kültürlerin uzun yıllara dayanan birlikteliği ile oluşmuş; global bir dil ve bakış açısı yakalamış, inovatif ve yeni fikirlere açık bir şirket. Bunun yanında tohumculuk sektöründe üreticilerin ihtiyaçlarına cevap verebilecek yeni çeşitler geliştirmek için global anlamda  Ar-Ge ve satış-pazarlama çalışmaları yapan; her koşulda üreticinin yanında duran bir kurum felsefesi var. HM.Clause’un  sloganı olan ”Global yaklaşım, yerel dokunuş” bizi özetliyor. Global anlamda edindiğimiz tecrübeler ile yerel pazarın taleplerine hızlı cevap verebiliyoruz.

Daha önce Pakistan’dan Libya’ya ve Türkiye sınırına kadar olan bir bölgeden sorumluydunuz. Şu an ise Türkiye’de, daha farklı dinamiklerle iç içesiniz. Bir karşılaştırma yaptığınızda iki bölge arasındaki farkı nasıl tarif edersiniz?

Daha önce çalıştığım bölge, Türkiye’yle kıyaslandığında, hâlâ gelişmekte olan bölgeler kategorisine giriyor. Bu bölgenin sosyal, politik ve ekonomik koşulları Türkiye’ye nazaran çok kırılgan ve değişkenlik gösteren bir yapıya sahip. Tam da bu yüzden gelişime oldukça açık bir bölge. Türkiye ise bütün uluslararası firmaların özellikle Orta Doğu bölgesi ile ilgili planlarında üs olarak kullandığı stratejik bir öneme sahip. Bu da ülkemizi her anlamda bir üst seviyeye taşıyor. Türkiye şu an Orta Doğu bölgesi için örnek gösterilen ülke konumunda.

Türkiye’de tarım sektörü içerisinde tohumculuğun oynadığı rolü nasıl değerlendiriyorsunuz?

Tohum bizim için hayatın başlangıç noktası. Her şey tohumla başlıyor. Tarım sektörü için de bu geçerli. Tohumun olmadığı yerde zirai üretim de olmayacak, gübre kullanılamayacak, alet ve ekipmanlar kullanım dışı kalacak. Bu durumdan ithalat ve ihracat etkilenecek. Tohum tarım ekonomisinde kilit noktada.

Bu nedenle , iklim ve çevre koşullarının değişkenlik gösterdiği günümüzde, bu şartlara adapte olan, üreticilerin ihtiyaçlarına cevap verecek özelliklerde çeşitlerin geliştirilip, piyasaya arz edilmesi büyük önem taşıyor.

Türkiye’de bir Ar-Ge istasyonunuz var mı?

Evet Antalya’da bir Ar-Ge istasyonumuz var. HM.Clause için Türkiye stratejik öneme sahip bir ülke. Ar-Ge istasyonumuz, global düzeyde farklı ürünlerin ıslah çalışmalarının yürütüldüğü önemli bir merkez olarak değerlendiriliyor.

İstasyonumuz Türkiye özelinde, ülkemizin farklı bölgelerinin iklim koşullarına adaptasyon kabiliyeti olan ve yüksek performans gösteren çeşitlerin ıslahı konusunda çalışmalar yürütüyor. Ayrıca ülkemizde yürüttüğümüz çalışmalarda elde ettiğimiz çeşitler bölge ülkelerin tarım üretimine de katkı sağlıyor.

Islah çalışmaları çok önemli fakat öte yandan yerel ve global piyasalarda çok sayıda hazır çeşit de var. HM.Clause olarak bu hazır çeşitleri kullanmak yerine ıslah çalışmaları için gereken sabrı gösterebilecek durumda mısınız?

Tarım sektöründe özellikle tohumculuk büyük emek ve sabır gerektiriyor.

HM.Clause olarak yıllık toplam ciromuzun yüzde 15’ini direkt Ar-Ge çalışmaları için ayırıyoruz. Buna ek olarak dünya üzerinde farklı kıtalarda Ar-Ge çalışmalarını sağlam bir teknolojik ve bilimsel alt yapı ve geniş bir gen havuzuyla yürütüyoruz. Kısacası, var olan bu yatırımların getirmiş olduğu avantajlarla sürekli kendini yenileyen, pazara yeni ürünleri hızlı bir şekilde sunabilen bir firma konumundayız.

Sizin Genel Müdürlük koltuğuna oturmanızla birlikte HM.Clause’da Ar-Ge faaliyetlerine daha da yoğunlaşılacağı bir sürece mi tanık olacağız? Haritanızda böyle bir yol var mı?

Tohumculuk sektöründe başarının ürün geliştirme faaliyetlerine yapılacak yatırıma bağlı olduğuna inanıyorum. Firma olarak da bu konunun oldukça önemli olduğunu biliyor ve bu anlamda ürün geliştirme faaliyetlerimizi hız kesmeden tüm Türkiye’yi kapsayacak bir şekilde sürdürüyoruz. Ürün geliştirme stratejilerini oluştururken üreticilerden aldığımız geri bildirimlerine öncelik veriyoruz. Bu sebeple üreticilerle sahada yakın olmayı kendine misyon eden bir anlayışımız var. Üreticiye yakın olduğumuz oranda hızlı yol alabileceğimize inanıyorum. Bu kapsamda, örneğin,  yeni örtü altı domates çeşidimiz olan Alberty F1 için, domates üretimi yapılan tüm bölgelerde üretici ve bayii ziyareti, hal çalışmaları yaparak sektör dinamiklerini bir araya getirdik.

Ülke genelini kapsayan ekip ve bayii ağımız yardımıyla, buna benzer faaliyetleri, tüm çeşitlerimiz için yapmayı sürdürerek Ar-Ge çalışmalarımızı güçlendirmeye devam edeceğiz.

Türkiye özellikle sebze tohumculuğu alanında yükselen bir değere sahip. Sizce bu potansiyel yeteri kadar değerleniyor mu?

Sebze tohumculuğu çok hızlı büyüyen bir sektör. Türkiye’de de bununla ilgili büyük üretim alanları ve büyük bir potansiyel var. Bu bağlamda markalaşma ve pazarlama anlamında eksiklerimizin olduğunu düşünüyorum. Bunun temel sebebi ise Türkiye’de kooperatifçilik kavramının oturmuş olmaması ve üretim planlamasının doğru şekilde yapılmaması. Organize olamadığımız için bu sene hangi ürün para ettiyse tüm üreticiler hiç düşünmeden aynı ürünü yetiştirmeye çalışıyor. Dolayısıyla arzda büyük bir artış olunca, fiyatlar da otomatikman düşüyor. Yine markalaşamadığımız için ürettiğimiz ürünün pazarlamasında doğru satış kanallarını yeterince kullanamıyoruz. Üretimi sadece iç tüketime yönelik değil, ürünü bir marka haline getirip yurtdışı kanallarını da hedefleyerek geliştirirsek satış ağımızı da arttırabiliriz. Markalaşma ve üretim planlaması bağlamında yer alan dinamiklerin etkin bir şekilde düzenli olarak bir araya gelmesiyle ülkemiz sebze tohumculuğunun potansiyelinin daha da gelişeceğini düşünüyorum.

Üreticiler şu anda ürün planlaması noktasında yeterli bilinç düzeyine sahip değil. Eskiden durum daha da kötüydü fakat yıllar içinde yavaş yavaş düzeldiğini görüyoruz. Siz bu süreci nasıl görüyorsunuz?

Geçmişle kıyasladığımızda üreticilerimiz daha bilinçli fakat ne yazık ki bu bilinci deneme-yanılma yöntemiyle kazanıyorlar. Bu da maalesef ekonomimizde kayıplara neden oluyor. Üreticinin doğru kararlar verebilmesi için bizim firma olarak hedeflerimizden biri de var olan tecrübemizi üreticilerimize aktararak planlama anlamında kendilerine destek olmak.

Ürünün pazarlanma aşaması da bu konuda bir problem yaratmıyor mu?

Ürünün pazarlanma aşaması sadece ülkemiz için değil, dünyada da büyük öneme sahip bir konu. Başarılı bir pazarlama için profesyonellerin yardımıyla yapılacak ürün ekim planlaması büyük önem taşıyor. Bu planlamayı doğru yapabilmek için pazarın tüm aktörlerinin bir araya gelip görüş alış-verişinde bulunmaya daha fazla önem vermesi gerekiyor. Biraraya gelmenin nasıl sonuçlar doğurabileceğine ilişkin şöyle bir örnek verebilirim: Türkiye’de siyah kabak çeşidimiz Hadra F1 üretiliyor. Bu çeşidimize ihracatçılarımızla olan işbirliğimiz sayesinde başka ülke pazarlarında yeni kapılar açabildik.

Türkiye’de karar verici mekanizmalarının da süreç içerisinde değiştiğini görüyoruz. Eskiden bayiydi, şimdi hallere doğru kaymaya başladı. Bir vadede belki tüketiciler devreye girecek ama henüz o noktada değiliz. Dünyadaki örnekleri ile karşılaştırınca, karar verici mekanizmanın hal olmasını nasıl yorumluyorsunuz?

Bizim ulusal anlamda yeterince profesyonel markalaşma ve pazarlama stratejilerimizin olmaması farklı karar vericilerin sürece dahil olması önünde bir engel. İlerleyen dönemde karar verme mekanizmasında en büyük etkenin son tüketici tercihleri olacağına inanıyorum.

Günümüzde tüketiciler daha seçici davranmaya başladı; ürünlerde lezzet ve aroma arıyor. Bu durum artış gösterdikçe karar verici mekanizma son tüketici olacak; üreticiler ve dağıtım kanallarını yönetenler de sektörde kendilerine yer edinmek için bu talebe uygun ürünleri yetiştirip talebi karşılamaya çalışacak.

Türkiye pazarında lider olduğunuz ürünler hangileri?

Çıtırex F1 isimli sera kavunumuzla kavun pazarında lider durumdayız. Domatese bakarsak; geçtiğimiz sezon kısıtlı miktarda piyasaya soktuğumuz Alberty F1 çeşidimiz, ilk senesi olmasına rağmen çok hızlı bir büyümeye girdi ve pazarda yıllardır yer alan birçok rakipten büyük pay aldık. Şimdiki hedefimiz salkım domates pazarında da lider olmak. Bunun dışında, tatlı mısır pazarında üçüncü yılımız olacak ve bu üç yılda pazarın ortalama yüzde 25’lik kısmına ulaştık. Yine karnabaharda Türkiye’de açık ara lideriz. Portföyümüzde erken ve geçci grupta olmak üzere 25’in üzerinde karnabahar çeşidimiz var. Kabakta da siyah kabağın yanı sıra  ürün geliştirme aşamasında bir çok yeni çeşitlerimiz bulunuyor.

Tüm bu çalışmaları yaparken, iyi yetişmiş bir insan kaynaklarına da sahip olmanız gerekiyor. Türkiye’deki ziraat mühendislerinin gelişimini nasıl görüyorsunuz?

Ziraat mühendisliği çok kutsal bir görev. Topraklarımızda yetişen ürünlerin verimli olması, mutfağımızın lezzetli ve sağlıklı olmasında katkı sağlayacak kişiler onlar.

Bu görevi layıkıyla yapabilmek için mühendislerimizin kendilerini günümüz koşullarına hazırlamada daha aktif olmaları gerekiyor. Çoğunun mezun olduğunda sektörün gerçeklerinden uzak bir şekilde iş hayatına başladığını gözlemliyorum. Mühendislerimiz sahada olmalı. Ve kendilerini bir dünya vatandaşı olarak görmeli ve ona göre kendilerini yetiştirmelidir.

HM.Clause olarak kısa ve orta vadeli planlarınızdan bahseder misiniz? Önümüzdeki süreçte nasıl bir yol izlemeyi planlıyorsunuz?

Kısa, orta ve uzun vadeli planlarımızın tümü Türkiye’deki üreticilere hep daha yakın olmak üzerine kurulu. HM.Clause olarak bağlı olduğumuz Limagrain Grubu çiftçiler tarafından çiftçilere hizmet vermek için kurulan bir grup. Bu felsefe bizim çalışmalarımızın temelini oluşturuyor. Üreticilerimiz için genişleyen gen havuzumuz ile çeşitlerimizi çoğaltmak ve bu çeşitlerle daha fazla ön plana çıkmayı hedefliyoruz.

Makaleyi burada okuyabilirsiniz.

Fotoğraf: Tematik Yayıncılık